사람을 이끌어내는 능력 <설득> 하는법

우리는 이 시대에 살아가면서 말하기는

반 필수적인 의사소통의 수단이다.

 

말하기에 대해 공부를 하며 

어떤 종류의 말하기가 있는지를 먼저 알아보았다.

 

설득, 유혹, 부탁, 유머, 기타 등등

여러가지 요소들이 있지만

<설득>에 대해 먼저 공부해봤다.

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<설득>이란?

상대방이 거절할 가능성이 높은 상태에서

허락할 수 있도록 이끌어 내는 것

(원하는 것을 얻어가는 과정)

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<설득>하는 방법에 앞서 

상대방이 왜 거절하는지 거절할 것 같은지를 

먼저 알아보는 것이 중요하다.

 

1. 불신:신뢰가 없다.

-전문성 부족

(제3자의 전문지식을 이용하여 설득하기)

 

2. 불요:관심이 없다.

관심을 불러일으켜야 한다.

 

3. 불급:상대방은 급하지 않다.

애매모호한 대답:생각해볼게

대부분 거절일 확률이 높다.(제안을 벗어나는 행동 중 하나)

 

4. 스스로가 안정적인 상태이다.

위에 3가지를 종합하여 

나는 그것에 대해 관심이 없고

급하지도 않다.

관심이 있어도 신뢰성이 부족하다.

지금도 충분한 안정적인 상태이기 때문이다.

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그렇다면 안정적인 상태를 

어떻게 벗어나게 하어 불안정으로 만드는지

또한 어떻게 말하기 방법을 사용하는지

 

설득하는 법에 대해 oo가지를 알려주겠다.

 

1. 말하기 전에 생각하기

흔히 많이 실수하는 것 들이다.

 

내가 하려고 하는 말이 설득에 관련된 말인지

내 감정에 비롯된 그냥 말인지 생각하기

 

2. 계획과 목표를 가지고 설득을 시작해야 한다.

<설득>에는 2단계가 있다.

 

1단계는 동기부여

2단계는 YES를 이끌어 내는 것

 

1단계 동기부여를 하기 위해서는 

[초전 설득]을 사용하자.

단도직입적으로 이야기하는 것은 설득이 아니다.

상대방을 동기부여 상태로 만들어보자.

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-초전 설득-

바로 <설득>으로 들어가면 실패할 확률이 높다.

상대방의 주위를 전략적으로 유도해서

설득에 동의하게 만드는 상태

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설득은

품위 있고

계획이 있어야 하며

작전이 필요한 대화이다.

 

난관에 걸쳐 설득하면 성공할 확률이 높아지며

거절했더라고 절반 정도는 수긍할 수 있다.

또한 상대방의 기분이 불편하지 않다.

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예시를 들어 설명해보겠다.

 

(ex) 제주도 여행을 이끌어내기 위한 상황

유럽여행을 제시해서 부담감을 느끼게 하기

 

상대방의 목적보다는 오버된 계획이 잡히게 만들기

그렇게 불편한 기색이 보이면

그것보다 부담이 적은 제주도 여행을 권하기

이렇게 되면 제주도 여행이 훨씬 가벼워 보이며 

수긍할 확률이 높다.

3. <설득> 의도를 10% 정도 공개하라

많이 공개하게 되면 가벼운 사람이 되고

적게 공개하면 인간미 없고

신뢰가 없는 사람이 된다.

내가 원하는 판을 짜기 위해서는

전체의 10% 정도를 공개하라.

그렇게 되면 상대는 은연중에 나를 신뢰하게 될 것이다.

 

4. 먹이를 노리는 야수처럼 행동하기

사람들은 처음에 인색하여도

갈수록 후한 사람에게

본능적으로 이끌리게 된다.

 

처음부터 후하게 주어 기댓값을 높이지 말고,

갈수록 보상을 늘려가라.

 

먹이를 사냥할 때의 야수처럼

최적의 타이밍을 위해 몸숙여 있다가 행동하라.

 

5. 공포를 느끼게 하라

공포를 느낄수록 정보를 더 잘 기억하게 된다고 한다.

 

[금연을 설득할 때]

2가지 경우가 대표적이다.

 

1. 금연 시 좋은 혜택

 

2. 흡연 시

무서운 결과를 설명해주는 것

 

두 번째 방법이 더 효과적인 것이 입증되었다.

 

사람의 뇌는 이익을 얻는 것보다 잃게 되는 손실에

더 민감하고 크게 받아들이게 된다.

"손실 회피 편향"이라고 한다.

 

위험의 가능성과 심각성을

인식시키고 부각한 후에 

해결방법을 제시하면

자연스럽고 쉽게 설득할 수 있다.

 

5. 시각 이미지를 활용하라

충동적인 감성을 자극하라

 

상상이지만 생생하게 느끼고

체험하게끔 느끼면

요구나 조건을 쉽게 설득시킬 수 있다.

 

논리적인 사고를 바탕으로 말에 진심을 담고

상대방과 진심으로 소통하고 싶은 마음을

표현하는 것이

상대방의 설득하는데 좋은 방법이 될 것이다.

 

 

6. 상대 입장 공감해주기

"정말 좋은 부분을 지적해주셨네요."

"많이 공감되는 부분입니다."

상대방을 공감하며 방어기제를 내리는 것

 

상대의 주장을 반박할 때 민망하지 않게 배려하기

"무슨 말인지 이해합니다.

학생의 의견을 무시하는 건 아니고요.

맞아요, 이건 복잡한 문제입니다. "

 

상대의 질문을 미리 예측해서 자문자답해버리기

 

"정말이냐고요?

사실입니다. 이건~~ 입증된 결과거든요."

상대의 질문을 예측함으로써 공감력 상승효과

 

7. 비유적 이야기로 말하기

누구나 알고 있는 동화가 좋다.

 

동화는 공감하기 쉬운 주제로서

사람들의 가슴에 깊게 받아들여지며,

직관적으로 받아들여진다.

 

8. 열린 질문을 해라

상대방을 스스로 파악하게끔 만들어라

 

"실적 올릴 거야 말 거야? 잘리고 싶어?" 보다는

 

"회사의 가치를 높이려면 어떤 방법을 써야 할까요?"

식의 열린 질문을 주고받아야 한다.

 

9. 숫자를 제시해라

신뢰성이 높아진다.

20대 남성 80%가

탈모 초기 증상을 겪는다고 한다.

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1년에 한 번 정도 여행을 다녀온 부부는 더 행복하다고 하다.

(하지만, 말하는 이 가 여행사 직원이라면 신뢰도가 떨어질 수 있음)

 

10. 제3 자의 만족 후기를 말하라

신뢰성을 높이기 위한 증명 수단이다.

"원래 탈모가 있던 철수가

씻고 나면  머리카락이 하수구에 막혔었는데

이 샴푸를 사용하고 나서

떨어지던 머리카락이 사라졌대."

시각적 이미지까지 제공하면 더 좋다.

 

11. 상대방의 욕구를 파악하라

사람마다 욕구가 다르다.

여행을 같이 가는 것을 설득할 경우

상대방의 관심이

체험, 힐링, 사진, 운동 무엇인지 파악한 후에 제안하라.

 

12. 상대의 언어로 대화하라

누구나 알아들을 수 있는 단어로 설명하라

 

(1)"나의 직업은 컨설턴트야."

 

(2)"나의 직업은 회사의 업무방향을 설계해주는 일을 하고 있어."

 

누구나 알고 있을 법한 직업이나 단어여도

(2) 번처럼 쉽게 풀어서 설명해주면

훨씬 의사소통에 높은 점수가 부여된다.

 

상대방의 상황을 예로 들어서 설명하라

직업, 종교, 취미 등을 상대방의 기준에 맞춰 대화하라.

"나는 그 친구를 만나는 것이 

네가 골프를 치러 다니는 게 좋은 만큼 좋아"

 

13. 이익은 곱하고 손해는 나누어라

이익(곱하기)

손해(나누기)

 

-A학원 15만 원-

-B학원 20만 원-

 

A학원(손해 나누기)

비용이 5만 원 차이네요.

하루에 1600원 차이입니다.

저희 학원에 5년 동안 철수가 다닌다면,

철수 첫 대학 등록금은 저희가 지불해드리겠습니다. 어머니

 

B학원(이익 곱하기)

5만 원 차이는 1년이면 60만 원이나 차이 납니다.

5년이면 300만 원입니다.

300만 원이라면 대학 등록금보다 남는 금액입니다. 어머니

 

14. 마감시간으로 압박하라.

마감시간으로 압박하라.

"오늘까지 하셔야 혜택 제공을 받습니다."

데드라인을 제공받으면 

심적으로 불안해지면서

손해보고 싶어지고 싶지 않아 한다.

 

15. 확신을 전달하라.

확신적인 말투를 사용하라

 

-예시-

이 약을 안 먹으면 몸이 아주 안 좋아질 거야!(협박)(확신)

이 약을 먹으면 건강해져서(확신) 내일 놀이공원도 갈 수 있고

놀이공원에 가서 솜사탕도 먹을 수가 있어.(긍정, 혜택 상상)

 

-웃긴 VER-

여행에 대해 생각이 없는 가족을

여행에 대해 불안하게 만들어라

 

어머니 왈

여행을 안 가게 되면 아침마다 너희들에게 무슨 일이 일어날지 생각해봐~(불안 제공)

 

 

16.PREF화법

설득할 때 좋은 화법

Point-Reason-Example-Point

중점-이유-예시-중점

(중점)

철수의 신간 책을 온. 오프라인 마케팅을 실행했으면 좋겠습니다.

 

(이유)

그 이유는 신간 책의 판매량이 저조하기 때문입니다.

 

(예시)

영희 출판사는 교보문고 OOO점과 교보문고 OO에서 OO마케팅을 하는데

그걸로 인해서 판매 효과가 이 정도 났습니다

두 번째로는,

영희 출판사는 신문사 마케팅을 적극적으로 활용하고 있습니다.

그래서 순위가 지난주 보다 OO순위가 올랐습니다.

종합 셀러인 OO책은

인스타그램, 카드 뉴슈, 유튜브 홍보를 적극적으로 활용하고 있는 것 같습니다.

그래서 순위가 이 정도 올랐습니다.

 

(포인트)

그래서 우리는 이번에 새로 나온 신간을 성공적으로 홍보하기 위해서 온. 오프라인 홍보를 적극적으로 해야 합니다.

 

정리

[ 안정→불안정→욕구→결정 ]

 

1. 안정적인 상태를 불안정 상태로 만들기

두려움을 갖게 하라

 

필요하지 않지만 하지 않을 경우 손해가 끼칠 거라는 식으로 제공하라.

나는 해당되는 게 없다고 생각하는 것을 흔들어서 불안하게 만들어라

 

 

두려움을 해결하게 된다면 혜택을 기대하게 하라

상대방이 좋아하는 것이 무엇일지 생각하라

 

여행을 설득하며, 와인을 좋아하는 경우

ex(여행 가는 곳에서 네가 좋아하는 와인이 무한리필이래)

 

지금까지 설득하는 화법에 대해 알아보았다.

<설득>에서 중요한 요소들이 있는데

*상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성 등을 

중요시 여긴다.

 

화법도 중요하지만 설득하려는 상대와의

동질감이 제일 중요하다는 것을 알고 있어야 된다.

 

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설득을 가장 많이 사용하는 직종은

마케터, 영업직 사원이 아닐까 싶다.

사람들의 마음을 이끌어내어 제품을 구매하도록 설득하는 것

이것이 그 직종에 제일 필요한 요소중 하나라고 생각한다.

 

우리의 삶에 우리는 무의식적으로 설득당하고 있을 확률이 높다.

TV광고, SNS, 홍보, 전단지, 남들이 들고 다니는 스마트폰

등 불안정하게 만들어 나만 없다고, 내가 필요한 것이라고 설득되어

혜택을 기대하며 구매하게 되는 것일 수 있다. 

 

그래서 세상을 객관적으로 바라볼 줄 알아야 할 필요가 있다.

 

설득을 배우고 난 후 실제로 일상 대화에 적용해 봤을 때,

알고 나서 말하는 것과 모르고 나서 말했을 때랑은 차원이 다르다.

상대방을 이끌어 내기 위해 <설득> 기법을 사용한 결과 

훨씬 높은 설득이 일어나 내가 원하는 방향으로 사람을 이끌어 갈 수 있었다.

 

이렇게 실제로 적용해보니

말하기에 대해 공부 욕구가 샘솟는 동기부여 요소로 작용된 것 같으며,

화법이 중요하다는 것을 깨닫게 되었다.